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「インサイドセールスでは顧客管理が重要！顧客管理ツールを選ぶためのポイントとは？」

1 インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは内勤型の営業スタイルのことです。外回りをすることなく、電話などのコミュニケーションツールやネットサービスなどを利用して営業活動を行います。

新型コロナウィルスの感染拡大を防止するための外出自粛が続くなか、営業活動に適したスタイルと言えるでしょう。

また新型コロナウィルスの影響のみならず、営業活動の効率化が可能であることでも、インサイドセールスが注目されています。つまり、新型コロナウィルスが終息したあとも、このインサイドセールスが重要な役割を持つことが予想されるということです。

インサイドセールスを行うためにはさまざまなツールが必要になります。直接的なアプローチに必要なコミュニケーションツール以外にも、顧客管理ツールというものが重要な役割を持ちます。

2 インサイドセールスで顧客管理が重要な理由

インサイドセールスは直接的に顧客と対面しないので、いかに顧客情報を入手し管理するかが重要です。顧客はどのような課題を抱えているのか、どのようなニーズがあるのかを把握しなければなりません。

そのためには通常の営業活動以上に、顧客管理というものが重要です。インサイドセールスで必要とする顧客情報には、以下のようなものがあります。

・顧客情報
企業情報や業種、担当者との連絡方法など

・ニーズや課題
商品やサービスを提供するうえで必要な情報

・商談履歴
過去の商談の内容

特に最後の商談履歴は重要です。営業担当が変わってもスムーズに商談を進めることができるように、社内で情報共有を徹底しなければなりません。そのためにも、顧客管理に役立つツールが必要となります。

3 インサイドセールスで活用できる顧客管理ツールとは？

インサイドセールスで必要となる顧客管理ツールにはどのようなものがあるのかをご紹介します。

・リードとマーケティングツール
まずは顧客開拓のためのツールが必要です。そこでマーケティングやリード（見込み客）管理のためのツールを用意します。メール配信機能があれば、効率よく新規顧客開拓ができます。

・SFAツール
SFAとは「セールスフォースオートメーション」の略ですが、いわゆる商談管理のツールです。社内で情報共有を行い、適切な商談機会を逃すことなく効率的なアプローチができます。

・CRMツール
CRMとは「カスタマーリレーションシップマネジメント」の略です。顧客満足度の調査などを行うことですが、アンケートなどによる実施と調査結果の管理を行うのが目的となります。顧客との継続的な関係維持に必須と言えるツールです。

4 インサイドセールスに必要な顧客管理ツールを選ぶためのポイント

インサイドセールスで顧客管理ツールを活用するためには、それぞれのツールの役割を理解する必要があります。

顧客管理ツールは実にさまざま種類のものがあります。しかし利用価値が高そうだという理由だけで選んでしまうと、複数のツールを連携して使うことができない可能性があります。そこでまずは顧客管理ツールそれぞれの役割と、どのように連携させるのかをチェックしなければなりません。

インサイドセールスで最初に行うのは、新規顧客の開拓です。そのために役立つツールは何か、目的を絞って選ぶべきものをピックアップします。その中から自社で運用しやすいもの、効率的な業務が可能なものを選びます。

続いて必要な顧客管理ツールは顧客のニーズと自社が提供する商品やサービスとをマッチングさせるものです。このマッチングがうまくできなければ、無意味な営業活動を行うことにもなりかねません。

そこで顧客のニーズや課題を的確に拾い上げることができて、なおかつ自社の商品やサービスを適切にアピールできるツールを選びます。

最後にインサイドセールスで必要な顧客管理ツールは、顧客との取引を継続的に行うためのものです。顧客満足度を高めるのが目的となります。そのためには顧客満足度を適時測定し、定期的にDMを送るといった作業が必要になります。

このような顧客管理業務を特定の担当営業に任せるのではなく、社内の誰もが行えるような仕組みの顧客管理ツールを選ぶことが重要です。

まとめ

インサイドセールスで顧客開拓から取引の継続までを行うためには、いかに顧客管理ツールが重要であるかがわかると思います。あとはそのツールの選び方におけるポイントをきちんと把握することが重要と言えます。

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