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時間価値を上げろ!【2019年 売上向上委員会】

それ、いつの時代のパンフレット?

それ、いつの時代のパンフレット?

営業ツールのアップデートを加速しなければならない訳

営業ツールのアップデートをしなければ、新規の売り上げは落ちます。

街中の携帯ショップや保険サービス。これらの店舗には、最新の商品やサービスのパンフレットが揃っています。常に新しい顧客に対応する企業は、パンフレットのアップデートを頻繁に行っています。

古いパンフレットであれば、商品の説明をすることが出来ませんから、売ることは出来ません。新しい顧客を獲得したいのであれば、パンフレットのアップデートは必須です。

ですが、法人営業を行っている企業は、中々パンフレットのアップデートが出来ていません。

「新商品を出さないなら、パンフレットのアップデートなんていらないでしょう。」
「パンフレットのアップデートには人件費や印刷費がかかるから、メリットが少ないんじゃない?」
「営業のために、毎回、提案資料をアップデートしてるよ。」

本当にパンフレットをアップデートする必要はないのでしょうか?

成約率を下げたい企業なんてない

パンフレットをアップデートする目的。

これは「成約率を上げるため」に尽きます。

セールスマンであれば、自社のパンフレットを見込み客へ持っていき、商品を説明する機会があるでしょう。
パンフレットは商談の最重要資料です。

同じ商品を販売するにしても、セールスマンによって成績に圧倒的な差が出ます。ここで考えたいのは、個人ではなく、組織として業績を上げる視点です。

例えば、Aさんの成約率が6割、Bさんの成約率が2割だとしましょう。

組織としての業績を上げたいのであれば、Bさんの成約率が課題となります。商品の説明の仕方やクロージング技術は一喜一憂で身につくものではありません。ですが、説明内容は統一することが出来ます。

パンフレットが定期的にアップデートされていれば、セールスマンの経験や知識と関係なく、商品の魅力を滞りなく説明することが出来るようになります。結果として、全体の成約率を上げることになるでしょう。

営業の使命は「業績を伸ばす」ことですから、成約率を上げる効果のあるパンフレットのアップデートは必須と言えます。

営業ツールをアップデートして、成約率50%上昇!

ある中小企業が営業ツールをアップデートし、成約率が向上した例をご紹介しましょう。

東京都内で医療機関向けにITシステムの販売事業を手掛けるS社は、営業部は全部で6人、ホームページなどから問い合わせがあった見込み客への営業を行っています。

パンフレットを持参することもあれば、郵送するケースもあります。

パンフレットは2~3年前のままで、古臭さは否めませんでした。年間数百を超える製品のカスタマイズを行っていますが、一向に反映されず、セールスマンは古いパンフレットで製品説明を行っていました。

営業チームには、やはり「セールスマンによって成約率に差がある」課題がありました。

例えば、Aさんは成約率6割、Bさんは成約率2割、Cさんに至っては成約が一件もないなど、バラつきがあったのです。

原因は、個人の営業スキルに頼った営業を行っていた為で、知識や経験によって成約率に偏りが出ていたのです。業務経験が豊富なAさんは高い成約率でしたが、他業種からの転職してきたばかりのCさんは、知識に乏しく、低い成約率だったのです。

この点を改善すべく、定期的にパンフレットをアップデートし、最新のカスタマイズ内容を盛り込むようにしました。誰でも製品の魅力を伝えることが出来るように改良を重ねたのです。

結果、この企業は、成約率が全体で50%向上し、売り上げを伸ばすことが出来たとのことです。

成約率に偏りがある企業は、「パンフレットのアップデートを検討すべき」ということを示唆しています。

営業ツールのアップデートは加速しなければならない

「営業は足で稼ぐんだ!」
「残業なんて当たり前だ!」
「売れるまで帰ってくるな!」
「仕事は上司の背中を見て、盗むもの」

ひと昔前の営業の価値観でした。時代が変わり、Webでの集客など、営業に効率化・スピードが求められる時代になりました。顧客もインターネットで情報を収集し、アプローチをかけてくることが多いでしょう。

合い見積もりをとる企業も多いでしょうから、顧客に選ばれるためには、パンフレットのアップデートを加速し、最新の価値を提示しなければなりません。

変化せず、待ち構えているだけでは、競合他社との競争に負けることになります。
変化が遅い企業は淘汰される時代とも言えます。

これまで見てきたように、営業ツールのアップデートは、成約率の向上に繋がります。

そして、時間の価値が高まっています。転職者も増えており、いち早く即戦力になるように教育することは、企業に与えられた使命とも言えます。

今後、営業ツールのアップデートを加速することは、業績向上のために、必須と言えるでしょう。

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